1) La consulenza senza consigli.

È esperienza comune nella nostra vita quotidiana ricevere e dare consigli, ma è altrettanto comune il fatto che questi sono molto spesso “non richiesti” e che raramente ci sono d’aiuto.
Tra tutti i campi, in quello del business ciò accade di frequente: spesso noi “Consulenti” riteniamo di dover pensare al posto di qualcun altro, i nostri clienti.
Il pensiero sistemico-costruttivista implica invece che noi non possiamo mai arrivare a una conoscenza assoluta dell’altro[1] e che ognuno di noi pensa differentemente, avendo diverse esperienze, diverse esigenze e diversi set mentali[2].
Quindi l’unico modo per aiutare qualcuno è aiutare la sua capacità di riflessione autonoma, aiutarlo a crearsi alternative nel pensare e nell’agire; aumentare le sue alternative di scelta[3].
Tutto ciò implica che ogni giorno noi viviamo in una realtà inventata e che inventiamo il nostro futuro in accordo con le nostre esperienze e con le nostre aspettative[4]; che non siamo in grado di vedere niente “oggettivamente”, ma che siamo piuttosto sempre parte del mondo che descriviamo[5]; e infine che “il fare” sostituisce “l’essere”, cosicché le cose conseguono a ciò che facciamo e non a ciò che “è”[6].
Sinteticamente, la consulenza senza consigli è focalizzata sull’aiutare i Clienti ad andare avanti nel loro mondo, raggiungere i loro obiettivi compatibilmente con i loro bisogni e principi etici e morali.
Per contro, nella assoluta buona fede nel fare il bene del prossimo, la consulenza con consigli conduce al tentativo di “convincere” i Clienti, o potenziali tali, ad adattarsi al mondo, agli obiettivi e talvolta ai bisogni ed alle convinzioni etiche e morali del Consulente
Questo è di primaria importanza per un Consulente che si trovi a essere, o a pensare di essere, il principale responsabile del trovare risposte soddisfacenti a tutte le situazioni complesse e indecifrabili in cui è immerso nella mediazione che deve condurre fra il suo “mondo” e quello del suo cliente.
In questo tipo di relazione il Consulente è il custode del sapere tecnico-scientifico che, attraverso una attenta ed approfondita conoscenza del “mondo” del Cliente, consente allo stesso di effettuare scelte razionali e consapevoli, di trasformare, cioè, un desiderio od un bisogno in un progetto. Oltre ed è in grado di individuare gli strumenti applicativi capaci di realizzare le strategie che ne consente la realizzazione del progetto condiviso con il Cliente.
La più comune conseguenza della consulenza con consigli è una crescente conflittualità relazionale nella necessità di “convincere” continuamente il Cliente ad adattarsi a scelte che in fondo lui non sente “sue” con conseguenti continui cambiamenti del sistema organizzativo per adattare, in corso d’opera, il progetto al Cliente.
Alla fine non ottenendo risultati soddisfacenti per le attese sia del Cliente che del Consulente, si arriva ad una situazione di stallo nella quale il rapporto Consulente-Cliente non viene reciprocamente riconosciuto “utile” con la conseguenza logica di una “separazione consensuale”.
Se riponiamo fiducia nella capacità delle persone di trovare autonomamente le soluzioni, possiamo non solo imparare qualcosa da loro ma anche aiutarli in modo proficuo.


[1] Von Foerster, 1993
[2] Maturana – Porksen , 2003
[3] Von Foerster, 1993
[4] Maturana, 2001
[5] Von Foerster – Brocker, 2002
[6] Maturana, 2003